AIK har två avtal med Lagardère, båda tecknade för flera år sedan- och mindre gynnsamma för klubben i dag. Foto: Michael Campanella / T

Avtalet skulle ge miljonintäkter. Men verkligheten blev en helt annat. Nu är AIK och driftbolaget Lagardére i konflikt. Dan Persson ger bakgrunden.

Den stora nyheten i AIK:s Q2 rapport är bekräftelsen på att man har en juridisk konflikt med sin största partner.

Vän av ordning kan ha noterat att jag oftare bevakar AIK fotboll än andra klubbar. Det beror inte på någon vare sig positiv eller negativ inställning till AIK (jag håller på Arsenal i fotboll och Luleå i Hockey). 

Det beror på att de är den enda börsnoterade klubben. 

AIK och Lagardére oeniga

Det får konsekvensen av att de rapporterar oftare och att deras bokslut följer regelverk som gör dem transparenta och jämförbara. En förening kan utan att på något sätt ens vara nära att inte följa regler för god redovisningssed ha en väsentligt större flexibilitet på allt utom kassaflödesanalysen.

Det intressanta med kvartals/halvårsrapporten är dels det som står direkt och dels det som man får läsa mellan raderna eller plussa sig till i Excel. 

Eftersom sportsligt utfall har samma påverkan på klubbarnas resultaträkning som en mild vinter har för skidförsäljningen så är det en dålig start i kombo med en hemmamatch mindre som också skall in i bedömningen för att få jämförbara siffror.

Allvarligast för AIK är nog den försämrade relationen med Lagardère där användande av advokater som skickar elaka brev till varandra är en mycket dålig signal. 

Samtal - via advokater

I den form av tjänstesamverkan som både sponsorförsäljning och arenahyra utgör kan intäkter bara optimeras om parterna tycker om varandra och jobbar tillsammans mot gemensamma mål. När man börjar skicka brev via advokater har man nått samma läge som den norska prinsessan befann sig i under våren. 

AIK har två avtal med Lagardère, båda tecknade för flera år sedan. 

Ett om hyra av Friends Arena och ett om sponsorförsäljning. Båda lär ha rätt lång löptid Jag saknar helt information om längd och avtalsvillkor. Dock har jag rätt bra koll på hur såna här avtal brukar se ut.

Arenaavtalet ser om det följer branschstandard ut ungefär så här:

A: Villkoren för att få disponera arenan, dvs bokningar, bekräftelser som är ett mörker med en multiarena och sena matchplaner från liga samt sen lottning på Europanivå. 

B: Fast hyra per matchdag (här ligger också motpartens åtagande om spelbar plan och andra faciliteter)

C: Rörlig hyra, ofta i trappsteg så man får betala mindre per besökare ju fler besökare man har. Det är så det skall vara för att ge klubben uppsida när operatören fått sitt.  Avviker avtalet här är det bekymmersamt.

D: VIP och mathantering, där klubben får någon liten procent på mat och dryckesförsäljning samt en fördelning av VIP-stolar utifrån hur mycket man får ut. Här bedömer jag att priserna på de här paketen ligger så högt att när AIK lagt på en marginal är de för dyra, dvs man får få köpare vilket skadar båda parter. Jag föredrar en modell där man delar på värde utöver mat och dryck (som ligger på en tredje aktör) och arbetar för att optimera intäkten än fasta priser från operatör som gör produkten mindre intressant att sälja för klubben.

E: En massa om säkerhet, skadegörelse, ansvar och annat.

Uteblivna intäkter

Om jag jämför bakåt i tid (hittade ppt-bilder från infomöte i våras på nätet) så ser AIK:s kostnader för arena/matchdag ut att ha ökat med 3-4 miljoner kronor på årsbasis jämfört med 2013 och 14. Dvs Lagardère har på ett annat sätt än tidigare operatör använd avtalet för att skruva upp sina intäkter och ner AIK:s bruttomarginal. 

Tillkommande som inte framgår i rapporten är avtalet med Lagardère om biljettsystem som med största sannolikhet är väsentligt sämre än vad AIK:s konkurrenter har idag, även om det inte var det när avtalen skrevs. 

Här ligger uteblivna intäkter i form av serviceavgifter som skulle varit stora intäkter för AIK om man hade haft ett modernt s.k. White label-avtal. Här ligger utifrån siffror från andra klubbar i Allsvenskan nog en utebliven intäkt på drygt 2 miljoner och högre kostnader på knapp en miljon för AIK.

Sedan bör man ha förståelse för att det inte är någon lek att driva arena. Lagardère måste få sin affär att fungera. Problemen uppstår när parterna inte har gemensam vinst av ökade intäkter.

Motstridigt avtal

När det gäller avtalet om sponsorförsäljning brukar de också ha en struktur som jag inte är förtjust i. Dvs Lagardère (som i sammanhanget är duktiga och ett stort seriöst bolag) garanterar AIK ett belopp och får en väsentlig provision på försäljning därutöver. 

De kan också genom att agera för flera klubbar och internationellt finna sponsorer på en nivå över det en enskild klubb förväntas uppnå.

Här har marknaden förändrats på två områden. 

Ett, så har motkraven från sponsorer ökat, dvs marginalen på sponsoravtal har generellt på hela marknaden minskat (för länge sen fick man en stor påse pengar för att någon skulle få en skylt och borträknat kostnaden för lite målarfärg så var resten vinst). 

Två, så har värdet på exponering på grund av nätet gått rakt ner i källaren. På den tiden alternativet för företaget var dyra annonser i papperstidningar kunde man ta bra betalt. Det är nästan omöjligt idag. 

Är då avtalet av strukturen ovan så får man problem eftersom det är motstridigt. Säljaren har självfallet ett mål att så snabbt som möjligt nå garantibeloppet. Annars får de inte en spänn. Kostnaden för avtalen blir oväsentlig för säljaren men påverkar klubbens netto i stor omfattning. 

Uppgörelser som inte skulle ha skett

Worst case med andra, mindre seriösa aktörer, än den här blir då s.k. barteravtal med uppblåsta bruttovärden för rättigheten och likaledes uppblåsta värdet på det motparten levererar. 

Informationsmötet i våras visade på att AIK:s netto har minskat. Att bruttot har ökat blir då i sammanhanget oväsentligt. 

Genom att i en publik delårsrapport publicera information om en tvist med den viktigaste samarbetspartner så säger AIK:s styrelse och ledning på ett övertydligt sätt att de avtal som ingåtts har visat sig vara dåliga för AIK. 

Det är förvånande, hade någon från AIK:s dåvarande ledning ringt mig eller någon av de andra som arbetar med arenaintäkter utifrån trender och omvärldsförändringar hade vi entydigt kunnat peka på riskerna. Detta inte sagt för att framstå som duktig, det är ingen raketforskning direkt. 

Sen indikerar resten av rapporten på att man är på rätt väg mot målet att ha balans i resultatet före spelarförsäljningar även om det är långt innan man når dit. Snittpriser på årskorten bör vara upp, EVPAS ökar genom att man inte kan köpa billig stol och sätta sig på dyr och ligaavtalen börjar ge ersättning. 

Att öka publiksiffror trots dåligt spel i början på säsongen när övriga minskar pekar på styrka. För att få ordning på kassaflöde krävs tillkommande försäljningar av spelare men det är numer det normala i Allsvenskan och samma för alla.

Båda ska bli vinnare...

Sammantaget får rapporten godkänt. Dock så måste Lagardère och AIK finna fungerande avtalsmodeller av en typ som är tillräckligt med win win för båda. 

Lagardère behöver ett framgångsrikt AIK i samma utsträckning som AIK behöver en välmående arenaoperatör. Bara det ena går inte. För arenan måste man finna en lösning som gör att samverkan fungerar för marknadsavtalet finns alternativet att återgå till att driva den verksamheten själv om man inte finner en fungerande modell.

Fungerande samverkan är förutsättningen för att man skall kunna börja resan mot 200 miljoner i omsättning. Innan dess går det inte. 

Skall man titta på orsaken till att snittplaceringen i Allsvenskan för femårsperioden inte är ett steg högre för AIK så ligger svaret här. 

Dessutom, det är lite fånigt om supportrar skäller på Svenska Fotbollförbundet när den här tvisten är en större orsak till AIK:s problem.