Dan Perssons blogg

Dan Persson är Idrottens Affärers bloggare. Han arbetar med kommersiell utveckling av idrott. Dan har stor erfarenhet och kompetens och kan både se och bedöma såväl möjligheter som faror, något som passar Idrottens Affärer ypperligt. Han läser hellre årsredovisningar eller trendrapporter än tittar på sport och för honom är en arena en fastighet vars försäljning ska öka.

Behandla inte alla åskådare likadant

Hotellrum eller läktarplats - det är egentligen sak samma. Det gäller att ta betalt vid rätt tillfälle. Här måste idrotten utvecklas, skriver Dan Persson och redogör för ”inventory business”. Foto: Dan Hansson, TT Nyheter

 

Rätt pris för rätt plats vid rätt tillfälle är vad det handlar om. Elit inom  arenaidrotten, golfen med flera är tillsammans med stora delar av upplevelseindustrin en del av det som kallas ”inventory business”.

För att förklara ”inventory business” så har ett 100-rumshotell ett ”varulager” av 36 500 rumsnätter per år. Man kan inte tillverka fler rumsnätter och man kan inte tillverka färre om efterfrågan sviker. Man står där med ett fast varulager och uppgiften är att optimera intäkten. Intäkten från en osåld rumsnatt är borta för alltid.

40 000 golfplatser

En golfbana i Sverige har ca 40 000 teoretiska starttider. Ta bort dåligt väder och snittet på vad man har att sälja hamnar på 30-35 000. Då bör uppdraget vara att optimera intäkten av det varulagret.

En fotbollsarena med 15 000 platser och 20 event har 300 000 produkter i sitt varulager, en hockeyarena med 50 event och 7 000 platser har 350 000 produkter i sitt varulager.

Hotell, resorts, flygbolag, campingar med flera har under decennier utvecklat nyckeltal, kompetens och IT-stöd för att optimera intäkten från sitt varulager. Idrotten har knappt börjat.

En revenue manager i klubben...

En revenue manager på en hotellkedja (Sverige) har både en Master i ekonomi (inriktning Hotel management) och en matematik/statistikutbildning på universitetsnivå samt en lön på sex siffror.

Tillkommande har hon (i gruppen väldigt högutbildade är det numera mest tjejer) tillgång till avancerade dataprogram, all statistik om beläggning och priser utifrån en mängd variabler samt en förmåga att använda Excel som får oss vanliga dödliga att se ut som fiollådor.

Priset på ett hotellrum sätts utifrån detta baserat på en mängd variabler. Hon förser också löpande ledning och marknadsavdelning med prognoser om förväntad beläggning och snittpriser så att de kan hantera eventuella dippar.

När, var, hur - och varför

Hennes viktigaste nyckeltal är REVPAR. Inventory business har en grundbult att hantera. Strävar man efter hög beläggning far snittpriset åt skogen och strävar man efter högt snittpris går beläggningen ner i källaren. REVPAR står för Revenue per available room. Dvs för att hantera både beläggning och snittpris mäter man utifrån intäkter per tillgängligt rum, inte utifrån antalet sålda rum. För flyg och arenaidrotten så blir det REVPAS (revenue per available Seat) för golfen REVPAR (Round)

När man bokar, vem man är, när man skall bo, förväntad beläggning när man skall bo, hur man bokar blir tillsammans med en komplex struktur av olika kanaler som människor kan boka genom (samtal, brev, fax, e-mail, bokningssiter, kedjans site, egna hemsidan, företagsavtal, turistbyråer med flera) där antal rum i respektive kanal och priserna där löpande ändras utifrån parametrar som beläggning, provisioner med mera. Ett och samma hotellrum kan ha hundratals priser från 200 kronor till 2300 kronor beroende på ovanstående.

Nu är det inte meningen att ni skall behöva lära er allt om Rev management, men vill ni optimera era egna flygbiljetter så är det 90-110 dagar innan som ni har möjlighet att få bästa priset utifrån hur deras system fungerar.

Behandla inte alla lika

Poängen är att annan professionell inventory business under 50 år har utvecklat och förfinat metoder och system för att optimera sin intäkt. Idrotten har knappt börjat. Här finns pengar att tjäna som kräver en annan kompetens än vad idrottsbolagen normalt har.

Med ca 30 miljoner platser, starttider, träningstimmar så får varje krona i högre REVPAS 30 miljoner till i intäkter för idrotten. Får jag gissa (finns inga siffror) tror jag REVPAR/S för svensk idrott ligger på ca 60 kronor. Bara genom att införa metoder och system skall man kunna nå en 20-procentig förbättring (sen får man inte spela sämre fotboll). Det är 12 kronor eller 360 miljoner kronor.

Kommersiell idrott har bra modeller för B2B-försäljning, men konsumenterna har vi, baserat på idrottens historia, hanterat som ett kollektiv med några få varianter (billigare för ståplats junior än för sittplats senior, derbypriser, slutspelspriser etc).

Klart att det går!

En av mina absoluta käpphästar är att den kommersiella idrotten inte behöver uppfinna något eget. Använder vi upplevelseindustrins principer kan vi öka våra intäkter ordentligt och det går lika bra i en ideell förening som i ett idrottsbolag.

Lägg på paketering mot konsument och mer kvalitativa paket mot ”premium consumers” så inser vi att här finns en komplexitet som är omfattande och att kompetensen i form av personal med den här utbildningen, erfarenheten och systemstödet lyser med sin frånvaro.

Potentialen kan ligga på samma belopp som statsstödet till RF så det är inga små pengar vi pratar om.

Det finns all anledning för den kommersiella idrotten att bli lika duktiga som flygbolag och hotell på det här området.

Dan Persson

mr Christer (inte verifierad)

tors, 2014-01-23 16:51

1. Använd alla dina tillgångar.

Använd alla dina tillgångar. Det som jag är förundrad över är hur lagidrotten på toppnivå inte använder sina tillgångar optimalt. Intäkter från ett SHL lag kommer från när laget spelar match, här görs det inga 8 timmars arbetsdagar (ok aktiv vila snackas det mycket om, samt resor) Tror att man skulle få in pengar på att "hyra ut" laget/spelare till olika aktiviteter för sponsorerna eller vara med på ideella aktiviteter för att stärka varumärket i mycket större grad än vad nu är fallet. Ägde jag ett SHL lag så skulle jag försöka att använda tiden på ett mer seriöst sätt. Risken är stor att när de större idrottsklubbarna drivs av f,d spelare (ex Håkan Loob) så ser de till spelarnas bästa i första rummet, sen kommer sponsorer och publik långt ned på listan. Sponsorerna är de som till stor del betalar lönerna så deras "gunst" är mycket viktig. Jag tror att de höga lönerna inom SHL har sin grund i att föreningarna drivs av starka f,d spelare som via sin "idolnivå" kör över styrelser och ekonomer.

Janne Ednertz (inte verifierad)

ons, 2014-01-29 08:31

2. Jag är helt enig i Dans blogg

Jag är helt enig i Dans blogg och har tangerat ämnet i en egen krönika, "publiken den glömde kunden" som finns att läsa på http://attendance2.com/blogg/ Det är med utgångspunkt från detta som vi har startat vår verksamhet och brinner för dessa frågor. Janne Ednertz Attendance2 AB

Sportens betydelse i alla tänkbara sammanhang blir allt mera påtaglig. Nu tar det sig uttryck i Sportbladet som blir ett eget affärsområde. Potentialen bedöms som så stor. Inte minst tack vare det faktum att den sportintresserade publiken är en prioriterad målgrupp bland Aftonbladets 3,5 miljoner dagliga läsare och tittare.

I dag, den 18 maj fyller Scandinavium 50 år! Den stora festen skjuts på framtiden, men Got Event kommer att bjuda på en ordentlig nostalgitripp i form av ett digitalt museum och magiska minnen i sociala medier. Vi uppmanar även alla besökare att dela med sig av sina bästa minnen under hashtagen #Scandinavium50.

Svenska Bordtennisförbundet knyter samarbetsavtal med Karlskrona. Det är en tre-årig överenskommelse med fokus å på bordtennisevenemang.

Inledningsvis är det ett träningsläger för dam- och herrlandslagen i början av juli inför OS i Tokyo i sommar.

Jerry Andersson, 56, Mr Troja, fick för ett år sen beskedet via Facebook att han inte var önskvärd i Ljungbyföreningen längre. I dag presenterades han som ny i Växjö Lakers organisation.

Första avtalet gjordes upp för 50 år sedan. Det består än i dag. Svenska Fotbollförbundet och Folksam har inte tröttnat på varandra utan fortsätter satsningen  och förlänger partneravtalet. 

 Folksam förstärker en position och roll som man vill betona – att vara ”idrottens försäkringsbolag”.

För ett år sedan avslöjades Unibets rekordsponsring när bolaget gick in som huvudpartner till svensk elitfotboll. Ett avtal som löper över sex år, med option på ytterligare sex år, med ett initialt värde på 900 miljoner kronor eller om optionen utlöses ett totalt värde på 1,8 miljarder.  Nu väljer Unibet att utöka satsningen genom att också bli presentationspartner.

Riksidrottsnämnden, RIN (”idrottens högsta domstol”) ger Boden Hockey rätt i den inflammerade striden med ligaorganisationen Hockeyettan. Domen kan inte överklagas och är ett svårt bakslag för Svenska Ishockeyförbundet, som av RIN anmodas att skriva om sina tävlingsbestämmelser, paragraf 6:1.

I domen har RIN ogiltigförklarat kravet på medlemskap i Hockeyettan enligt SIF:s tävlingsbestämmelser. För Boden Hockeys del är 1,5 års kamp för föreningsfrihet, bibehållet självstyre och principen om avtalsfrihet nu klargjord.

En synnerligen ovanlig värvning - danska Odense värvar BK Häckens huvudtränare Andreas Alm. Han lämnar BK Häcken när EM-uppehållet inleds i början av juni.

Hans klybbyte sker lagom när spekulationerna om att han löpte risk att bli sparkad efter Häckens bedrövliga inledning på allsvenskan.