Idag har scenen ändrats och kraven ökat på analys och kompetens. Avkastning på marknadsinvesteringar är den viktigaste trenden (55 procent) enligt Sveriges Annonsörers senaste trendundersökning bland 160 annonsörer.

Föreningar och förbund måste vara pålästa

I tider när jakten är tuffare och sponsorerna mer ifrågasättande än på länge så gäller det all slipa argumenten och kunna visa på verklig affärsnytta. För att lyckas att skapa affärsvärden för annonsörer måste föreningar och förbund börja från början och skapa djupare insikter.

Jag har genom åren stött på många rättighetsinnehavare som vet för lite om sin egen målgrupp och om utmaningarna hos den tilltänkta annonsören.

Ska man sälja något som ger tillgång till människors passioner och intressen så gäller det att ha koll på fakta, men framförallt förstå vilka insikter som är avgörande.

Skapar större förutsättningar

Här finns mycket jobb att göra för de föreningar och förbund som vill lyckas attrahera sponsorer framöver.

Insikter i en målgrupps intressen handlar övergripande om grad av intresse/engagemang, konsumtion – följer i media, utövar, besöker, i grupp eller enskilt etc. Om vi gräver lite djupare så finns insikter om varför målgruppen är intresserad, vilka värderingar och åsikter de har i livet, vad de tycker om olika varumärken, företeelser och branscher och vilka övriga intressen/prioriteringar som målgruppen har.

Listan kan göras lång, men insikter ger rättigheter underlag till potentiella sponsorer, koncept och idéer för att behålla/utveckla befintliga sponsorer och kanske även nya samarbetspartner för att öka attraktionen i den egna rättigheten.

Sök information

När målgruppen är kartlagd är det dags att på allvar sätta sig in i potentiella (och kanske befintliga) sponsorers verkliga utmaningar. Den säljare som börjar med att fråga “Vad kan vi hjälpa dig med? Vilka är dina problem och utmaningar framöver?” har betydligt större potential att lyckas.

Det gäller alltså att vara förberedd och påläst.

Mycket finns att läsa om i branschpress, ta gärna hjälp av kundens andra samarbetspartner som har insikt i utmaningar och förutsättningar.

Då blir allt desto lättare

När vi har förstått utmaningarna så är det betydligt enklare att med hjälp av kunskapen om målgruppen skapa en länk mellan sponsorns affär/varumärke och intressemålgruppen. Rättigheten är i många fall den länken och genom att konceptualisera och kommunicera till målgruppen stärker man sponsorns varumärke och utvecklar affären.

Nu finns det förstås inga Professor Balthazar-maskiner, tre magiska droppar från ett provrör och problemet är analyserat och klart. Det gäller att veta vad man söker och ställa rätt frågor.

Det är inte speciellt dyrt att göra den här typen av insatser om man vet vad man ska fråga efter, och har man inte kompetensen själv så finns några aktörer på marknaden som kan hjälpa till.

Sluta klia er i huvudet, ta reda på fakta och skapa insikter