Så får du flera sponsorer

Denna text är en krönika. Syftet med texten är att påverka. Åsikterna är skribentens egna.
Samma fråga återkommer ideligen. Du vet säkert vilken. ”Hur ska vi göra för att få fler sponsorer?”. Enklaste svaret, ”Bättre motprestationer, mer intäkter”.
Hur mycket öppnar sponsorerna plånboken? Det beror på dig och vad du säger. Här får du lite tips. Foto: TT

 

Inför och efter olika sponsorträffar uppstår diskussioner om föreningens eller evenemangets utmaningar på sponsormarknaden och önskemål om råd och tips. 

Det är också den fråga som trillar ner mest frekvent i mejlkorgen. Det är som att det måste finnas ett kort och enkelt svar – helt oberoende av vilken idrott man verkar inom, vad man säljer, vilka andra sponsorer man har och hur företagsmarknaden lokalt/regionalt ser ut.

Men faktum är att det faktiskt finns ett par generella svar. Mitt kortaste är att ta hand om de sponsorer man redan han. Gör man det är väldigt mycket vunnet.

Varje sponsor är din viktigaste sponsor

Viktigaste sponsorn, då

För drygt ett år sedan spelade jag in en podcast om sponsring. I ett av avsnitten bestämde jag mig för två mantran som jag fortfarande jobbar efter i föreningslivet:

• ”Utan små sponsorer – inga stora”  

• ”Varje sponsor är din viktigaste sponsor”

En lösning på frågan hur man får fler sponsorer är med andra ord att ta hand om de sponsorer man redan har. Inget säljer sponsring som rekommendationer och buzz. Inte ens en snygg folder. Inte ens sportslig framgång.

Men hur tar man då hand om sina sponsorer?

För det första: sponsorer är ingen unik art som vandrar omkring i en egen värld. Sponsorer är också människor. Hos varje sponsor arbetar mer eller mindre vanligt folk och det finns en eller flera personer som varit delaktiga i att skriva sponsoravtalet. Några är med största sannolikhet även ansvariga för det avtalet, och ert samarbete.

Bry dig om dem. Ring dem. Mejla dem. Fråga dem saker. Berätta, informera och trendspana. Var påläst när du kontaktar dem. Scrolla igenom deras hemsida efter ”Senaste nytt” innan ni går in i gemensamma möten. Var förberedd.

Och om man trots dessa mantran vill särbehandla några sponsorer – förslagsvis de stora drakarna i toppen av sponsorstrukturen – tycker jag det är tjänstefel att som sponsoransvarig inte följa sponsorns branschmedier. Eller för den delen ha en stående sökning hos Google News för att fånga in nyheter som rör sponsorn.

Få känslan

Tro mig, jag vet att det inte är jätteroligt alla gånger. När jag arbetade med ett stort ett japanskt elektronikföretag för något år sedan tog jag för vana att besöka evertiq.se varje morgon när jag kom in på kontoret. Jag förstod inte många rader (besök sajten själv och se…) men när väl företagsnamnet poppade upp gav det mig en känsla av att jag förstod. Att jag kunde sätta mig in i kunden, kundens affär och kundens marknad.

Den känslan gav mig självförtroende och jag visste att jag många gånger kände till kundens marknadsnyheter bättre än kunden själv. Dessutom lärde jag mig kundens språk.

I snitt tog mig varje besök kanske 20 sekunder per dag. En bra investering skulle det visa sig.

Optimera intäkterna, inte antalet!

Ett annat sätt att svara på frågan om hur man får fler sponsorer är att döda frågan helt. Det är helt enkelt ointressant.

Ett skarpt exempel - en rättighetsinnehavare har ett hundra företag som idag lägger 5 000 kr/sponsorskap. Att ha 100 sponsorer på en sådan nivå är absolut inget ovanligt i Sverige, inte heller det dubbla eller mer än så.

Låt säga att vi bortser från kostnaden av motprestationerna – annars ett stort fel många gör när man budgeterar sponsring; glömmer att sponsorer kostar pengar – så ger gruppen sponsorer en halv miljon kronor i intäkter. 

Vi initierar några enkla motprestationer (t.ex. startar ett sponsornätverk med tre träffar/år, e-postlistor samt partnererbjudanden) och kan därmed få med oss hälften av sponsorerna till 12 000 kronor var. Med i runda slängar 2 000 kr/sponsor i kostnad för det nya nätverket blir den jämförbara intäkten ungefär 10 000 kr vardera.

Totalt har vi då 750 000 kr, där den kvarts miljon i ökning kan vara motsvarande en huvudsponsor. Utan att få fler sponsorer har vi ökat intäkterna markant och spelar man sina kort rätt finns alla möjligheter att fler av de ”5 000 kr-sponsorerna” vill kliva upp. Genom att utveckla sponsornätverket ännu mer (eller starta subnätverk) kan man på sikt skapa ytterligare steg i sponsorstrukturen.

Bättre motprestationer, mer intäkter.

Och jag vill poängtera att det här resonemanget inte motsäger att man även ska ”sälja in” huvudsponsorer. Självklart ska man arbeta även från den änden av sponsorpyramiden. Frågan är bara vad just din verksamhet ska ha fokus på, på kort respektive lång sikt? 

Ergo: fokusera inte alltid på fler sponsorer, tänk ökade intäkter. Och ökade intäkter börjar i bättre motprestationer, det vill säga ökat värde för sponsorerna.

Gör skillnad på sponsorsäljare och sponsoransvarig

Bygga på relationer

Mitt sista tips är att titta på andra branscher som också har företagskunder. Där är det ofta snudd på lag att ha en ”Key Account Manager” (KAM); en kundansvarig som, precis som det låter, ansvarar för kunden. Han eller hon ser till att hålla en kontinuerlig dialog och ha kundens perspektiv – inte säljavdelningens. Det är ett sätt att ligga ett steg före kunden (sponsorn).

Man kan säga att kundansvariga står med ett ben hos kunden och det andra hos företaget. En relationsbrygga mellan säljare och köpare, där följdeffekten ska vara en lång kundrelation. Följdeffekten, inte fokus.

Komplex försäljning – som sponsring – handlar inte bara om produktnytta (rättighetskataloger, publiksiffror, medlemsantal, marknadseffekter mm) utan om människor och relationerna mellan dem. Gör det inte svårare än vad det är, börja med sunt förnuft och ta det därifrån.

Ta hand om dina sponsorer. Det är det bästa sättet att få nya. Och det värsta som kan hända är att du har kvar dem du har.

Magnus Berglund

Kommentera

Vad anser du? Låt oss diskutera, antingen med Facebook – eller med kommentarer direkt på sidan.

Tomas Nilsson (inte verifierad)

tis, 2015-02-10 13:53

1. Mycket bra!

Igen levererar IA en mycket bra artikel. Att det har i många år sett som fult att bedriva affärer inom idrott. Inom vilken del de än må vara. Ofta har "gamla" idrottsmän sats som sponsorindrivare för att dom har kontakter. Men inte bara där. På många områden inom vår idrott är det ekonomiska tänket väldigt "basalt". Man vet inte riktigt hur man ska lägga pengarna rätt. Keep up the good work!

Det egentliga  verklighetsfrämmande sker. En klubb i fotbollsallsvenskan  hotas i sin grund mitt under pågående seriespel. Den ekonomiska krisen är total och nu varslas alla anställda om uppsägning i IFK Norrköping.

Underskottet från i fjol om 43,8 miljoner tynger ekonomin och ledningen skriver nu: ”Det ekonomiska läget är extremt ansträngt”.

Utredningen för tryggare idrottsevenemang” har överlämnats till regeringen. Ett av förslagen som utredaren presenterar är en ny lag för kamerabevakning som ger arrangörer möjlighet att dela och hantera kameramaterial kopplade till misstänkta brott.

Med 55 000 anmälda deltagare till Göteborgsvarvet och i dagsläget över 70 000 anmälda till Varvetveckan, väntar en  närmast sanslös löparfest fylld av 100 000-tals åskådare och gemenskap , rörelseglädje och gemenskap i ett av väst-Sveriges största event som är årligen återkommande..

– Det här är inte bara ett lopp, det är en del av Göteborgs själ. I år firar vi 45 år av löparglädje och det kommer märkas – både på banan, i publiken och i hela upplevelsen runt omkring, säger Eva-Lena Frick, förbundschef på Göteborgs Friidrottsförbund.

Och inte minst - intäkterna ökar, vilket berikar Göteborgsidrotten.

Jerry Andersson, 56, Mr Troja, fick för ett år sen beskedet via Facebook att han inte var önskvärd i Ljungbyföreningen längre. I dag presenterades han som ny i Växjö Lakers organisation.

Carlsberg Group är tillbaka i den europeiska landslagsfotbollens finrum.  Här är man väl insatta i konsten att skapa avtal som gynnar varumärket. Via nya partnerskap med dels UEFA och dels Svenska Fotbollförbundet är bolaget nu fotbollsölet till och med år 2030. 

Avtalet har en betoning på en jämn fördelning mellan herr- och dammästerskapen.

Folkspel är föreningslivet eget lotteriaktör. Sedan och erbjuder bland annat föreningslivet ett digitalt lotteri som heter JOYNA. I det ingår premiumvinsten win-win. En prenumerant vinner 100 000 kronor. Dessutom går samma summa till den förening eller organisation som sålt lotten.

I senaste dragningen gick vinsten till breddföreningen med fotboll och innebandy i sin verksamhet, Luleå SK.

De delar på grannlåten. Viaplay sänder UEFA fotbolls-EM i sommar tillsammans med SVT(2-27 juli i Schweiz). De är lika glada på båda håll.

- Det känns grymt kul, menar  Viaplays sportchef Erik Westberg.

– Fotbollsmästerskap och svensk sommar hör ihop, och damlandslaget är ett av Sveriges mest populäraevenemang , säger SVT:s sportchef Max Bursell.

I raden av talanger som har fostrats i BP:s akademi i nordvästra Stockholm, är nu 16-årige Love Arrhov på väg ut i den stora fotbollsvärlden.

På sin hemsida berättar BP att överenskommelse har träffats med tyska Bundesligaklubben Eintracht Frankfurt om övergång efter här säsongen. 

Enligt uppgift ligger övergångssumman på 50 miljoner kronor, som kan växa ytterligare med 30 miljoner i form av olika bonusar.